Ölçemediğimiz bir İşi Yönetemeyiz - 3

Bildiğiniz gibi son 2 yazımızda data yönetiminin eczane yönetimindeki öneminde bahsettik be hangi kriterler bakmamız gerektiğini belirttik.Hangi kriterlerin işimizi anlamada ne derece önemli olduğunu vurgulamaya çalıştık, bu yazımızda da kaldığımız yerden devam edelim…

Eczanelerde bakıldığına pek de sık rastlamadığımız kriterlerden 2 si de Günlük yada aylık işlem sayısı(fiş sayısı) ve fatura(sepet) ortalamasıdır.Aslında ticaretin 2 çok temel ögesi olan bu 2 göstergenin çok dikkatli bakılmadığını gözlemliyoruz.

Satışın 3 Çarpanı

Öncelikle ticarette yada satışta ciro hacminin yapılma formülüne bir bakalım;

Tüketici sayısı x Alışveriş sıklığı x fatura ortalaması

Bu 3 göstergenin çarpımı bize ciroyu verir.Yani size 1 yılda gelen farklı tüketici sayısı ,herbirinin 1 yılda kaç kere size geldiği ve geldiklerinde ortalama ne kadar harcama yaptıklarının çarpımı yıllık ciroya eşittir.Bu bağlamda satışı artırmanın yolu bunların bir veya birkaçının artırılması anlamına gelir.Ya yeni müşterilere ulaşmanız gerekir,ya size daha sık gelmelerini yani sadık olmalarını sağlamanız gerekir yada size geldiklerin başka ihtiyaçlarının da ortaya çıkarılıp daha fazla harcama yapmalarını sağlamanız gerekir.

Bunlardan ilki olan yeni müşteriler kazanmak çoğunlukla dışarıya yapılan pazarlama faaliyetleri ile olur ki buna eczane özelinde hukuki olarak pek izin yoktur.O nedenle eczanenin odak noktası müşteri sadakati oluşturma ve fatura ortalamasını yukarı çekmek olmalıdır.Ve tabiki bunları detaylı ve düzenli bir şekilde ölçmesi gerekir.Mevcut eczane programların fiş yada işlem sayısı genelde bulunur ancak bunların ne kadarının yeni müşterilerden ne kadarı sadıklardan geldiğinin ayrımı yoktur.O nedenle buna bakmakla beraber en kritik kısım fatura ortalamasının takibidir.Bu da cironun işlem sayısına bölünmesi ile ortaya çıkar.

Fatura ortalamasını artırmanın ise 2 yolu vardır;

1-Müşterilerin almaya geldikleri reçete yada bir başka ürünün yanına başka ürünler de almasını sağlamak

2-Faydası sunarak müşterinin daha değerli bir ürün almasını sağlamak.

Her ikisini de danışmanlık yada raf/teşhirler aracılığıyla yapılabilir.Eğer iyi bir kategori yönetimi ve yerleşim planı yapıldıysa müşterilerin başka ihtiyaçlarını da uyandırıp onları sizden almasını sağlayabilirsiniz.Veya ekibimiz doğru bir danışmanlık ve satış tekniği kullanıyorsa sorularla müşterilerin ihtiyaçlarını ortaya çıkarabiliriz.Her ikisinde de fatura ortalamasını yukarı çekebilirsiniz.

İşte düzenli olarak bu kriterlere bakarak ne kadar başarılı olduğunuzu ölçümleyebilir ve aksiyon planları ortaya koyabilirsiniz.

Sonraki yazılarımızda eczaneyi yönetirken nelere bakmalıyız neleri ölçmeliyiz konusuna devam edeceğiz.

Şimdilik hoşçakalın

Bir önceki yazımızda eczacılığın giderek zorlaştığı,iş süreçlerinin daha komplike hale geldiği günümüzde eczacılarımızın modern perakendeciliğin ve işletmeciliğin iş yönetim süreçlerini kendi eczanelerinde uygulamasının artık bir zorunluluk haline geldiğinden bahsetmiştik.Ve bu süreci yönetirken eczacılarımızın bazı kriterleri çok daha detaylı bir şekilde takip ederek olası problemleri hemen tespit ederek aksiyon almalarının önemine değinmiştik.

Önümüzdeki birkaç yazımda ,bu kriterleri biraz açmaya çalışacağım;

İlaç-ilaç dışı satış oranı

Reçete-Perakende satış oranı

Günlük yada aylık müşteri trafiği ve Fatura ortalaması

Teşhirlerin performansı

Ayrıca Ana kategori,Alt kategori ve marka bazında;

Pareto analizleri (80 e 20 kuralı, verimlilik analizi)

Büyüme analizleri ve İş payları

Stok gün sayıları

Ürün Kategori-Marka Eşleşmesi

Tüm bunların ölçülebilmesinin tek yolu, elimizdeki tüm ürünlerin bir kategori-alt kategori ve markaya eşleştirilmesidir.Aslında teorik olarak kullandığımız tüm eczane programlarının “stok kartı” dediğimiz böyle alanları var ve siz bu kartları doğru doldurursanız bu tip bir takibin ilk adımını atmış olursunuz, aksi halde en basit veri olan “ilaç-ilaç dışı satış oranını” dahi elde edemeyiz.

Bunun yapılması eczaneden eczaneye değişebiliyor (ürün çeşit sayısına göre) ama 3-5 haftalık bir süre içerisinde sağlıklı bir eşleşme mümkün yalnız bunun korunması ve yeni gelen her ürünün aynı disiplinde takip edilmesi gerekiyor, sanırım en büyük zorluklardan biri bunu sağlamak.Tabi bir de bunun kolay yolu var, size daha önce bahsettiğim “ EYS” programı yaklaşık 2 yıldır yaptığı 90 bin ürün eşleşmesi sayesinde sizin ham datanızı 3-5 dakika içinde eşleştirebilir ve bu eşleşme profosyoneller tarafından yapılıp düzenli bir şekilde de takip edilmektedir.Detaylar için www.eczaneyonetimsistemi.com i ziyaret edebilirsiniz.

Ben Eğitimlerinde Kategori yönetimini anlatırken 6 adımdan bahsederim ve bunun ilk adımının ürün kategori eşleşme olduğu söylerim,bu yoksa kategori yönetimi diye bir şeyden bahsedemeyiz.

İlaç dışı ve perakende iş payı

Bu eşleşme yapıldıktan sonra en temel 2 veri ilaç dışı ve perakende payının ne olduğudur, çünkü bu kısım işimizi büyütmenin daha etki alanımızda olduğu kısımdır.Bu eczanede yaptığınız düzenlemelerin yada ekibinizle yaptığınız eğitim süreçlerinin sonucunun olup olmadığını anlamak için önemlidir am tabi tek basına kesinlikle yeterli değildir.

Örneğin bir eczanenin aylık cirosu gecen yıl 100.000 tl olduğunu varsayalım .son 1 yıldır da eczanede işinin gelişimi için ciddi çaba sarfediyor eczacımız.Bu yılki satışa baktığında yine aylık 100.000 tl gördüğünde hiçbir şey değişmemiş ve çabalar bir işe yaramamış diye düşünebilir ama gerçek öyle olmayabilir.Çünkü eğer geçen sene ilaç dışı satış oranı %10 yani 10.000 tl ise, bu yıl ilaç cirosu bir çok nedene bağlı olarak %5 düşmüş ise (90.000 tl nin % 5 i yani 4500 tl ) ve buna rağmen cirosunu dipte korumayı başardıysa bu demektir ki ilaç dışı satış oranı 14.500 tl ye çıkmış bu da %45 artış demektir ki hiç azımsanacak bir artış değildir,bu olmasaydı ciro 4500 tl azalırdı.Dolasıyla eczacımız doğru yoldadır.

İşte bu kriterleri ölçmek bizim işimizi doğru anlamamıza ve doğru kararlar vermemizi sağlar. Ve tabiki bir yönetici-patron olarak eczacımız bu raporlara ulaşmakta güçlük çekmemeli,kolayca işini takip edebilmelidir. İşte o nedenle yukarıda bahsettiğim programı incelemenizi tavsiye ediyorum.

Sonraki yazılarda diğer kriterlerin de öneminden bahsetmeye devam edeceğiz…


30 görüntüleme0 yorum

Son Paylaşımlar

Hepsini Gör